Kênh phân phối là gì? Tổng quan về kênh phân phối trong doanh nghiệp

Trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay, người tiêu dùng Việt Nam khá khó khăn trong việc quyết định mua hàng vì phải đối mặt với hàng loạt sản phẩm có tính năng na ná nhau, cộng thêm các chương trình khuyến mại. , tiếp thị lớn. Vậy làm thế nào để các doanh nghiệp có thể cạnh tranh với nhau? Nó dựa trên kênh phân phối. Vì thế Kênh phân phối là gì? Cách phân loại các loại kênh chính? Hãy cùng chúng tôi tìm hiểu ngay trong bài viết dưới đây nhé!

Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối là một tập hợp các cá nhân và công ty có tư cách tham gia vào dòng chảy hàng hóa hoặc dịch vụ với mục đích đưa hàng hóa hoặc dịch vụ từ người sản xuất hoặc người tạo ra đến người dùng cuối. Một số định nghĩa khác về kênh phân phối:

• Dưới góc độ của nhà sản xuất: Kênh phân phối là đường dẫn của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người tiêu dùng cuối cùng.
• Theo quan niệm của các nhà quản trị kênh Marketing: Kênh phân phối là một tập hợp các cá nhân và doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình tạo ra và chuyển giao sản phẩm và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng. sự tiêu thụ. Bên cạnh đó, đây còn là tổ chức có hệ thống các mối quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để từ đó quản lý việc phân phối sản phẩm của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu trên thị trường.
• Theo Philip Kotler: Kênh phân phối được coi là đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người tiêu dùng cuối cùng.

Nói ngắn gọn, kênh phân phối là một con đường mà tất cả hàng hóa và dịch vụ phải đi để đến được với người tiêu dùng đã định. Ngược lại, nó cũng đại diện cho con đường thanh toán được thực hiện từ người tiêu dùng cuối cùng đến nhà cung cấp ban đầu. Kênh phân phối có thể ngắn hoặc dài tùy thuộc vào số lượng trung gian cần thiết để cung cấp một sản phẩm, hàng hóa hoặc dịch vụ.

Kênh phân phối là gì?

Có thể bạn quan tâm:

➣ 20 Loại Đề tài Luận văn Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh

➣ Quản trị chiến lược là gì? Quy trình quản lý chiến lược trong doanh nghiệp

Chức năng của kênh phân phối là gì?

Bên cạnh chức năng chính là thu hẹp khoảng cách giữa người sản xuất sản phẩm và người tiêu dùng sản phẩm, kênh phân phối Nó cũng thực hiện nhiều chức năng khác. Trong số những thứ phổ biến nhất là:

• Chức năng mua là tìm kiếm và đánh giá giá trị của hàng hóa và dịch vụ
• Chức năng bán hàng liên quan đến việc tiêu thụ hàng hóa
• Chức năng tiêu chuẩn hóa và phân loại liên quan đến việc phân loại hàng hóa theo số lượng và chủng loại mà khách hàng mong muốn giúp việc mua bán trở nên dễ dàng hơn
• Chức năng thông tin thị trường liên quan đến việc thu thập, phân tích và phân phối thông tin cần thiết cho việc lập kế hoạch, thực hiện và kiểm soát các hoạt động hiệu quả của kênh.
• Chức năng vận chuyển của kênh phân phối giải quyết mâu thuẫn về mặt không gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng
• Chức năng lưu kho của kênh phân phối liên quan đến việc dự trữ hàng hoá nhằm đảm bảo sự phù hợp giữa sản xuất và tiêu dùng. Đảm bảo rằng nhu cầu của khách hàng được đáp ứng đúng thời gian.
• Chức năng marketing: Kênh phân phối là một trong những điểm tiếp xúc cốt lõi nơi thực hiện nhiều chiến lược marketing. Họ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối cùng và giúp đỡ nhà sản xuất trong việc truyền đạt thông điệp thương hiệu, lợi ích của sản phẩm và các lợi ích khác đến khách hàng.

Vai trò của kênh phân phối trong doanh nghiệp

Vai trò của kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối đóng một vai trò cực kỳ quan trọng trong chiến lược tiếp cận thị trường của nhà cung cấp. Nếu được triển khai thành công, bất kỳ mô hình kênh phân phối nào cũng có thể mở hoặc mở rộng thị trường, tạo ra doanh số và phát triển doanh thu của nhà cung cấp hàng đầu.

Ngoài việc thúc đẩy doanh thu, các kênh phân phối cũng có thể mở rộng phạm vi sản phẩm và dịch vụ có sẵn cho khách hàng cuối cùng. Ví dụ, các đối tác kênh VAR, SI và MSP thường cung cấp dịch vụ tư vấn, triển khai công nghệ và hỗ trợ sau bán hàng. Họ cũng có thể kết hợp sản phẩm của nhà cung cấp thành một giải pháp CNTT tích hợp.

Khách hàng cuối cùng tập trung vào việc một sản phẩm hoặc giải pháp có đáp ứng được nhu cầu của họ hay không. Họ thường không biết hoặc không quan tâm đến sự phức tạp của kênh phân phối.

Các loại kênh phân phối

Kênh phân phối được các chuyên gia chia thành 4 loại chính. Mỗi loại có những đặc điểm khác nhau. Các kênh này sẽ được mô tả thông qua số lượng các cấp độ trung gian. Mỗi cấp trung gian sẽ làm những công việc nhất định để đưa sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng và hình thành một cấp độ mới. kênh phân phối.

Vì nhà sản xuất và người tiêu dùng là điểm đầu và điểm cuối của giai đoạn kênh nên họ đương nhiên là một phần của kênh. Sử dụng số lượng cấp độ trung gian để chỉ độ dài của kênh, nhưng vì sự khác biệt về sản phẩm và dịch vụ nên các kênh cũng được thiết kế khác nhau. Cụ thể, nó bao gồm các kênh phân phối hàng tiêu dùng, tư liệu sản xuất và dịch vụ.

Các loại kênh phân phối

Kênh phân phối trực tiếp

Kênh này bao gồm việc người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà không qua bất kỳ trung gian nào. Đây có thể là các phương thức bán hàng: giao tận nơi, đặt hàng qua thư hoặc tại cửa hàng bán lẻ của nhà sản xuất.

Doanh nghiệp -> Khách hàng

• Ưu điểm: Kênh giúp nhà sản xuất nắm bắt chính xác, kịp thời các thông tin chủ yếu về thị trường cũng như yêu cầu của khách hàng. Từ đó làm cho chi phí phân phối càng thấp càng tốt và lợi nhuận sẽ tăng lên.
• Nhược điểm: Không thực hiện được nhiệm vụ theo hướng chuyên môn hoá, người sản xuất phải thực hiện thêm chức năng bán hàng nên đòi hỏi nhiều lực lượng, tăng thêm đầu mối phức tạp.

Đó là bởi vì điều này kênh phân phối trực tiếp hầu như chỉ được sử dụng trong một số ít trường hợp hàng hóa có tính chất đặc biệt, tiêu dùng tại chỗ, sản xuất nhỏ lẻ hoặc đặc thù cho một số ít sản phẩm có giá trị kinh tế cao, dịch vụ hỗ trợ. tổ hợp,…

Kênh phân phối gián tiếp

Trong kênh phân phối gián tiếpđược chia thành hai loại: kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại:

Kênh phân phối truyền thống

Trong kênh phân phối truyền thống, hàng hoá và dịch vụ sau khi được sản xuất ra sẽ được phân phối theo trình tự từ người sản xuất thông qua các trung gian phân phối, cuối cùng là đến tay người tiêu dùng. Đặc biệt:

Kênh phân phối truyền thống là gì?

1. Kênh cấp đơn – Kênh này được hiểu là nhà sản xuất sẽ bán hàng thông qua các nhà bán lẻ và sau đó nhà bán lẻ sẽ bán cho người tiêu dùng.

Doanh nghiệp -> Bán lẻ -> Khách hàng

• Ưu điểm: Công đoạn này đòi hỏi sự phân công khá chuyên biệt và cũng cần nâng cao khả năng đồng bộ các lô hàng của nhà phân phối.
• Nhược điểm: Kênh yêu cầu nhà sản xuất hoặc nhà bán lẻ phải thực hiện đồng thời các chức năng bổ sung, hạn chế mức độ xã hội hoá trong cả hai lĩnh vực. Ngoài ra, khó có thể đảm bảo tính liên tục và cân bằng trên toàn tuyến phân phối.

2. Kênh hai cấp – Kênh cho thấy nhà sản xuất sẽ thông qua các nhà bán buôn để đưa hàng hoá đến các nhà bán lẻ rồi đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Đây là loại kênh đặc trưng cho thị trường xã hội hoá cao, dùng cho hàng hoá có quy mô lớn, tiêu thụ trên địa bàn rộng.

Nhà sản xuất -> Nhà bán buôn -> Nhà bán lẻ -> Khách hàng

• Ưu điểm: Tập trung chuyên môn hóa trong từng lĩnh vực, tăng năng suất lao động cũng như vòng quay vốn lưu động.
• Nhược điểm: Do kênh dài nên thường gặp rủi ro lớn. Việc lấy ý kiến ​​phản hồi từ người tiêu dùng cũng khó hơn do kênh có quá nhiều trung gian và quá nhiều đầu mối quản lý để kiểm soát. tổng kênh.

3. Kênh ba cấp – Kênh ba cấp tương tự như kênh hai cấp, chỉ khác là hàng hóa đi từ người sản xuất đến đại lý rồi đến người bán buôn. Đại lý hỗ trợ bán hàng và đưa hàng hóa ra thị trường kịp thời. Các đại lý thường nhận được hoa hồng và được giao nhiệm vụ phân phối sản phẩm trong một khu vực cụ thể. Kênh ba cấp phù hợp với những sản phẩm có nhu cầu cao và thị trường mục tiêu trải dài trên cả nước.

• Ưu điểm: Thuận lợi cho các sản phẩm mới và các nhà sản xuất đang gặp khó khăn với các vấn đề sau: hoạt động khuyến mại, quảng cáo, ít kinh nghiệm thâm nhập thị trường hoặc sản phẩm có mức giá biến động lớn.
• Nhược điểm: Khi số lượng cấp độ kênh tăng lên sẽ gây khó khăn cho việc cập nhật thông tin từ người dùng cuối. Ngoài ra, việc giám sát, kiểm tra của các khâu trung gian cũng gặp trở ngại lớn.

Kênh phân phối hiện đại

Với thương mại điện tử đang phát triển nhảy vọt trong vài thập kỷ qua, các nhà sản xuất có thể sử dụng các kênh thương mại trực tuyến để bán hàng hóa của họ. Internet cũng là lý tưởng cho các nhà cung cấp dịch vụ. Ví dụ về các sàn thương mại điện tử nổi tiếng trên thế giới là Amazon, Alibaba, AliExpress, eBay, Shopee, Tiki, Lazada…

Các trung gian internet khác có thể là dịch vụ giao hàng, chẳng hạn như Uber, chuyển phát tiết kiệm, chuyển phát nhanh, J&T Express …

Đây là một số thông tin để chia sẻ về Kênh phân phối là gì? mà chúng tôi muốn chia sẻ để bạn đọc cùng tham khảo. Hi vọng bài viết đã cung cấp cho bạn những kiến ​​thức bổ ích nhất giúp bạn thuận lợi trong công việc hay học tập đạt kết quả cao. Cám ơn rất nhiều!